貸記卡分期業(yè)務(wù)是農(nóng)商銀行“活客黏客”的重要渠道。海門農(nóng)商銀行緊扣成為江蘇農(nóng)商聯(lián)合銀行貸記卡賬單分期精準(zhǔn)營(yíng)銷模型試點(diǎn)單位的契機(jī)，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群，精準(zhǔn)匹配營(yíng)銷策略，精準(zhǔn)賦能效果轉(zhuǎn)化，一個(gè)月內(nèi)新增貸記卡分期625筆、分期客戶594個(gè)、筆均金額5348元，目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)化率達(dá)26.15%，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)效雙升。

　　靶向發(fā)力，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群

　　超前謀劃，及早對(duì)接，準(zhǔn)確把握江蘇農(nóng)商聯(lián)合銀行電子銀行部的工作節(jié)奏，精準(zhǔn)鎖定此次活動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo)客群。基于聯(lián)合銀行數(shù)字轉(zhuǎn)型辦提供的賬單分期預(yù)測(cè)模型，將模型數(shù)據(jù)中的780名目標(biāo)客戶鎖定為優(yōu)先級(jí)目標(biāo)客群，同時(shí)基于行內(nèi)歷史數(shù)據(jù)，對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行了延伸擴(kuò)充，將采用最低還款額客戶、信用額度透支80%以上客戶、本年度有過違約金但目前狀態(tài)正常客戶、個(gè)人貸款客戶等納入拓展型目標(biāo)客群，擴(kuò)大了目標(biāo)客群的覆蓋范圍。同時(shí)，對(duì)具備高消費(fèi)潛力、分期意愿較強(qiáng)、當(dāng)前還款記錄良好的優(yōu)質(zhì)客群進(jìn)行了篩選和備注，確保活動(dòng)營(yíng)銷對(duì)象兼具針對(duì)性和精準(zhǔn)性。

　　科學(xué)研判，精準(zhǔn)制定營(yíng)銷方案

　　認(rèn)真研判，科學(xué)考量，準(zhǔn)確吃透數(shù)字轉(zhuǎn)型辦的部署要求，從“客戶利益”和“員工效益”兩個(gè)維度精心設(shè)計(jì)了配套活動(dòng)方案，一方面調(diào)動(dòng)客戶參與活動(dòng)的積極性，另一方面激勵(lì)員工借勢(shì)營(yíng)銷、展業(yè)“活客”。推出“為期一個(gè)月賬單分期12期利息2折”的惠客活動(dòng)，將原本12.68%的年化利率降至2.57%，有效降低了客戶融資成本。

　　在踏準(zhǔn)營(yíng)銷平衡點(diǎn)的基礎(chǔ)上，減少了客戶對(duì)利率的敏感度，提升了活動(dòng)參與度和客戶獲得感。發(fā)揮考核指揮棒作用，將貸記卡分期營(yíng)銷納入全員營(yíng)銷活動(dòng)范疇，配套以序時(shí)考核和交叉考核，給予員工每成功拓展一名客戶發(fā)放100元的獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)員工聚焦活動(dòng)主動(dòng)營(yíng)銷。

　　協(xié)同聯(lián)動(dòng)，精準(zhǔn)實(shí)施過程管控

　　將過程管控作為重要管理手段，精心組織實(shí)施，精細(xì)跟蹤協(xié)同，確保活動(dòng)按照既定計(jì)劃開展并取得實(shí)效。利用線下行長(zhǎng)大講堂、客戶經(jīng)理例會(huì)、周四學(xué)習(xí)日、云端學(xué)習(xí)直播，對(duì)分期業(yè)務(wù)知識(shí)、活動(dòng)內(nèi)容以及營(yíng)銷話術(shù)進(jìn)行多輪培訓(xùn)，確保員工熟練掌握營(yíng)銷必備的知識(shí)和技能。除了傳統(tǒng)的發(fā)送短信通知外，利用微信公眾號(hào)推送、微信全員轉(zhuǎn)發(fā)、外呼中心100%觸達(dá)等途徑，對(duì)所有目標(biāo)客戶進(jìn)行活動(dòng)告知，增強(qiáng)了客戶對(duì)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。發(fā)揮前臺(tái)部門的組織協(xié)調(diào)作用，電子銀行部做好每周活動(dòng)數(shù)據(jù)通報(bào)，定期下發(fā)業(yè)務(wù)提示，組織營(yíng)銷排名靠前的員工進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，營(yíng)造比學(xué)趕超的良好氛圍。通過實(shí)施組織發(fā)動(dòng)、協(xié)同聯(lián)動(dòng)、指導(dǎo)賦能、達(dá)標(biāo)激勵(lì)等一攬子管理手段，實(shí)現(xiàn)了此次活動(dòng)營(yíng)銷的全流程跟蹤、多渠道觸達(dá)，確保活動(dòng)成效扎扎實(shí)實(shí)。

　　認(rèn)真返檢，精準(zhǔn)賦能效果轉(zhuǎn)化

　　對(duì)活動(dòng)效果認(rèn)真進(jìn)行分析檢視，分析內(nèi)容包括但不限于營(yíng)銷組和測(cè)試組對(duì)比情況、營(yíng)銷分組客群的差異表現(xiàn)、營(yíng)銷達(dá)標(biāo)客群的用卡特征、異常數(shù)據(jù)、各分支機(jī)構(gòu)表現(xiàn)、本次精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)的貢獻(xiàn)等，為后續(xù)營(yíng)銷策略迭代優(yōu)化提供了數(shù)據(jù)支持和方案反哺。結(jié)合返檢內(nèi)容，形成了有效的案例經(jīng)驗(yàn)，為兄弟單位開展相應(yīng)活動(dòng)提供了借鑒。數(shù)據(jù)表明，海門農(nóng)商銀行的此次精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)取得圓滿成功。今年1月1日至4月10日，該行新增貸記卡分期982筆，分期客戶802個(gè)，分期本金741.66萬(wàn)元。精準(zhǔn)營(yíng)銷模型數(shù)據(jù)中780名目標(biāo)客戶成功轉(zhuǎn)化204戶，轉(zhuǎn)化率高達(dá)26.15%。員工個(gè)人最多拓展達(dá)12戶。

　　此次試點(diǎn)初戰(zhàn)告捷，充分驗(yàn)證了“數(shù)字賦能+精準(zhǔn)營(yíng)銷”的模式價(jià)值。接下來(lái)，海門農(nóng)商銀行將持續(xù)深耕客戶需求，深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加速戰(zhàn)略落地和過程管控，為貸記卡等業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展注入新動(dòng)能。


 

　　原標(biāo)題：海門農(nóng)商銀行精準(zhǔn)目標(biāo)營(yíng)銷提升貸記卡分期業(yè)務(wù)質(zhì)效

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